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[投影之窗]
2012年5月17日，一年一度的深圳音響展在中心城的雅樂(lè)薈盛大開(kāi)幕，為發(fā)燒友們帶來(lái)為期4天的視聽(tīng)盛宴，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)也攜愛(ài)普生的投影機(jī)新品，在音響展上亮相。剛剛舉辦完2012深圳音響展，我們專訪了南天海尚張海東先生，張海東先生指出一切基于商業(yè)態(tài)度，張海東算是最早進(jìn)入定制安裝的一批人了，但他一直很低調(diào)，業(yè)內(nèi)聚會(huì)露面不多，聽(tīng)他講自己的心得，比較難的。
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南天海尚公司張海東先生 |
Q：張海東你很早就做定制安裝，南天海尚公司目前情況如何？
A：南天海尚主要從事高端的私人影院設(shè)計(jì)，也包括一些會(huì)所，同時(shí)我們還兼顧做一些背景音樂(lè)和智能監(jiān)控。總之，對(duì)于一個(gè)別墅來(lái)說(shuō)，我們提供了一個(gè)音、視頻的一個(gè)整體方案。目前我們主要是以瑪田的產(chǎn)品為主，目前很多人在用這個(gè)牌子，但是消費(fèi)影音圈子的人就不太熟悉，做專業(yè)領(lǐng)域的人會(huì)比較了解一點(diǎn)。投影機(jī)我們有愛(ài)普生和夏普，幕布剛剛開(kāi)始做哈克尼斯。
Q：在私家影院工程方面，有沒(méi)有比較滿意的作品？張：你在宣傳墻上看到的，主要都是兩年前的作品，這幾年呢也有大的比較好的案例，比如我們做的某地產(chǎn)公司的會(huì)所。這個(gè)會(huì)所的一個(gè)特點(diǎn)就是面積比較大，一般的音響滿足不了效果，瑪田正合適。客戶把毛坯房交給我們，我們連裝修、設(shè)計(jì)、施工，幫他選擇產(chǎn)品，調(diào)試，全是我們自己做。連施工隊(duì)都是自己的，我們有兩個(gè)施工隊(duì)，所有施工設(shè)計(jì)都是我們自己來(lái)做。
這個(gè)房間50㎡多，裝修投入20萬(wàn)，設(shè)備投入更多，總共整體的投入100萬(wàn)。他把毛坯房交給我們，最終我們交一個(gè)功能完善的私家影院給他。基本從去年完工到現(xiàn)在他們還是很滿意的，沒(méi)有任何問(wèn)題。就目前來(lái)說(shuō)，這是我們最大的一個(gè)案例，金額算最高的一個(gè)案例。一般高的都在70~100萬(wàn)區(qū)間。此外我們還會(huì)和地產(chǎn)商合作做樣板房的工程。
Q：這些年南天海尚最成功的客戶渠道是什么？
A：走圈子的渠道.目前很多客戶都是回頭客，因?yàn)楹芏嗫蛻舨恢挂惶讋e墅，，更重要的事可以圈子傳播，幾個(gè)股東，股東的朋友之間相互介紹。
Q：像你們和華僑城和一些地產(chǎn)商的合作，會(huì)為你們帶來(lái)多大的收入？
A：那個(gè)反而沒(méi)有什么，為什么呢？第一，他們現(xiàn)場(chǎng)時(shí)不允許有任何廣告的，而且是不允許傳播的，這完全是客戶對(duì)我們的一個(gè)信任度的問(wèn)題，因?yàn)樗麄冇X(jué)得我們?cè)谶@方面是非常懂的。在施工、建造的這方面我們是有資質(zhì)認(rèn)證書(shū)的。然后這個(gè)樣板房和其他的還是不一樣的，它是有工期的，有多工程隊(duì)之間的合作，有時(shí)間上的限制，經(jīng)常是夜里施工的。比如他們什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)很多都是突然性的，就是要有很多的配合。
Q：做樣板房，你們是作為一種推廣模式還是作為案子來(lái)做？
A：一般都是裝修公司總包，然后找我們來(lái)做，我們不是免費(fèi)做樣板，還是把它作為一個(gè)營(yíng)業(yè)形式來(lái)做。
Q：那在銷售這一塊，您是如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的選擇的？
A：消費(fèi)者呢，基本上就是我們推薦，根據(jù)他的那個(gè)戶型和功能要求，我們?yōu)樗扑]設(shè)備。我們會(huì)為他提供一個(gè)高檔、低檔的一個(gè)選擇，方便他根據(jù)自己的預(yù)算的一個(gè)合適的方案，這種方式都是客戶可以接受的。很少有客戶會(huì)做品牌的指定。因?yàn)樗业轿覀儽囟ㄊ强粗匚覀兊膶I(yè)，如果一個(gè)外行來(lái)指導(dǎo)內(nèi)行就反了。我們的作用就在于在你的預(yù)算范圍內(nèi)，在你的使用功能要求基礎(chǔ)上，為你提供方案指導(dǎo)你的使用功能，因?yàn)楹芏嗫蛻舨⒉磺逦裁礃拥墓δ埽鋵?shí)我們的前期工作就是讓客戶清晰他的這個(gè)對(duì)功能上的要求。客戶就知道他的這個(gè)錢(qián)花在哪里，值不值得花，是不是自己想要的，平時(shí)的這個(gè)只用群體是什么？我們把所有和和他明確后，再詳談。如果他一年夠=都住不了兩次的就太浪費(fèi)了，我們真的不是說(shuō)賣一個(gè)產(chǎn)品而已，做一個(gè)客戶而已。這個(gè)客戶做完后我們都會(huì)保持一個(gè)聯(lián)系，他要買(mǎi)碟或者問(wèn)一些其他的一些咨詢，我們都很樂(lè)意服務(wù)。比如他做完家庭影院，他可能會(huì)要做會(huì)所或者辦公室。
Q：有沒(méi)有想過(guò)要把會(huì)所服務(wù)、后續(xù)服務(wù)做成一個(gè)流程化？
A：我們的后續(xù)服務(wù)都是流程化的，我們這邊設(shè)計(jì)是一塊，然后服務(wù)有專門(mén)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。比如客戶凌晨說(shuō)出了什么問(wèn)題，我們就是要凌晨上門(mén)去服務(wù)，經(jīng)常是這樣的。我們是半年上門(mén)服務(wù)一次，如果是卡拉OK，我們還會(huì)上門(mén)更新。逢年過(guò)節(jié)前都會(huì)主動(dòng)上門(mén)去服務(wù)，因?yàn)橛行┛蛻糸L(zhǎng)時(shí)間不用，然后突然用會(huì)燒電板，“五一”、“十一”、年前過(guò)節(jié)一般都會(huì)跑一遍，我們都是主動(dòng)上門(mén)服務(wù)的帶一些碟送給客戶，然后重啟、調(diào)試一遍，改換的換該修的修。因?yàn)樯钲诔睗窈車?yán)重，而且很多都是在地下室，尤其是那些不會(huì)使用的，沒(méi)有用中控的，我們一直會(huì)與客戶保持一個(gè)緊密的聯(lián)系。
Q：您是怎么看這種家庭影院投影機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)的發(fā)展？對(duì)傳統(tǒng)的音響市場(chǎng)、賣場(chǎng)，您是怎么看的？
A：我們?cè)趥鹘y(tǒng)賣場(chǎng)也做了很多年。從1999年開(kāi)始進(jìn)入傳統(tǒng)賣場(chǎng)，我們就認(rèn)為以后投影機(jī)進(jìn)入每個(gè)家庭是一個(gè)必然的趨勢(shì)。因?yàn)橥队皺C(jī)有不可取代的優(yōu)勢(shì)，以后的投影機(jī)清晰度和亮度會(huì)越做越高，機(jī)身會(huì)越做越小，可攜帶性會(huì)越來(lái)越方便，然后接口和無(wú)線會(huì)操作會(huì)越來(lái)越簡(jiǎn)單。
你看現(xiàn)在展會(huì)上的哪些小投影機(jī)，雖然清晰度不是很高，但是對(duì)于小畫(huà)面來(lái)說(shuō)都已經(jīng)夠用了。我們現(xiàn)在給很多搞設(shè)計(jì)的朋友也在配便攜式的放映機(jī)，都能達(dá)到720P以上的效果，在有背景燈光的情況下都已經(jīng)不差了。如果以后在造價(jià)、選擇和使用度上的再提高的話，一定會(huì)普及。現(xiàn)在3D全高清投影最便宜的也要1萬(wàn)多，對(duì)于普通家庭來(lái)說(shuō)還有點(diǎn)偏高。如果普及的話在燈泡的更換上也會(huì)有一個(gè)技術(shù)的更新，會(huì)采用LED燈，這樣的話壽命會(huì)更長(zhǎng)，我們行內(nèi)都說(shuō)在這一兩年會(huì)有一個(gè)井噴。家庭影院現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)還影響不是特別大，因?yàn)榧彝ビ霸旱陌l(fā)展這是多方面原因的，有房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)商的房屋設(shè)計(jì)和個(gè)人的各方面的要求在提高。
Q：請(qǐng)你談一談南天海尚的 核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？
A：其實(shí)最大的話還是一個(gè)商業(yè)態(tài)度，我們公司一直能夠持久的發(fā)展，良性的發(fā)展，關(guān)鍵是我們對(duì)待每一個(gè)客戶的商業(yè)態(tài)度，不是本著一個(gè)一定要盈利或者本著一個(gè)做完了就不管客戶的態(tài)度。我們不是只服務(wù)于高端客戶，認(rèn)可我們的技術(shù)，需要我們幫助的客戶，我們都會(huì)本著一個(gè)真誠(chéng)的，而且持續(xù)的態(tài)度去服務(wù)。不會(huì)說(shuō)你這套做下來(lái)才20萬(wàn)，我就隨便做一下，我們不會(huì)這樣去對(duì)待客戶，我們都會(huì)幫客戶想到他不了解的地方，提供更多更專業(yè)的服務(wù)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)大客戶小客戶都是一樣的，我們都是認(rèn)真對(duì)待！說(shuō)到核心競(jìng)爭(zhēng)力，基于我們的商業(yè)態(tài)度，緊扣時(shí)代的技術(shù)發(fā)展，走在技術(shù)的發(fā)展前沿，這樣的結(jié)合，這樣的服務(wù)就是一個(gè)我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
Q：回過(guò)頭來(lái)看看，當(dāng)初怎么進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?
A：其實(shí)是客戶帶我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，不是我們自己主動(dòng)走進(jìn)去的，1999年我們才開(kāi)始賣音響，我們是專賣店賣國(guó)產(chǎn)類音響，從做專賣店賣開(kāi)始的，那時(shí)候會(huì)遇到各種客戶，有客戶就說(shuō)：家里有個(gè)獨(dú)立的空間想做一下，這時(shí)候根據(jù)客戶的需求才開(kāi)始做起來(lái)的，因?yàn)槟氵@套裝，像賣家具一樣的形式，你去弄他是完全沒(méi)有概念的。客戶有需求了，我們就開(kāi)始有關(guān)注了，就會(huì)開(kāi)始往這方面想。所以04年搞了一個(gè)展示廳，之后都是自己不停的學(xué)習(xí)，越了解越深。
Q：為什么選擇代理愛(ài)普生的家用投影機(jī)，您認(rèn)為愛(ài)普生家用投影機(jī)的主要特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)是什么？
A：愛(ài)普生這個(gè)品牌在家用這一塊優(yōu)勢(shì)非常明顯，技術(shù)跟進(jìn)很快，能迅速推出新產(chǎn)品。是第一個(gè)推出2400流明家用機(jī)型的廠商。安裝調(diào)試非常方便，水平位移量偏移量非常大，機(jī)器非常穩(wěn)定，售后服務(wù)也是做得比較好的。
Q：您眼中的網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)，有別于其他產(chǎn)品總代理的地方在哪里？
A：還是架構(gòu)和服務(wù)的速度，對(duì)于我們做定制安裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，有問(wèn)題迅速得到解決，這個(gè)很重要。網(wǎng)庭對(duì)于自己?jiǎn)T工的培訓(xùn)非常到位，在用戶使用出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，總能非常迅速的解決問(wèn)題。
關(guān)于網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽(tīng)產(chǎn)品營(yíng)銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的努力，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)已成為國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)知名營(yíng)銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)贏得了良好的口碑。
“阡陌交通，全贏無(wú)疆”是網(wǎng)庭的座右銘，我們將立足于為品牌廠商提供產(chǎn)品營(yíng)銷服務(wù)、為渠道伙伴提供資源整合服務(wù)、為終端用戶提供個(gè)性定制的整體解決方案。“網(wǎng)通天下，庭聚英豪”是網(wǎng)庭的基本愿景，我們的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已遍布大江南北。跨行業(yè)跨地域的整合服務(wù)能力、行業(yè)內(nèi)突出的通路優(yōu)勢(shì)和成熟的專業(yè)團(tuán)隊(duì)將是網(wǎng)庭積聚競(jìng)爭(zhēng)力的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)已獲國(guó)際三大權(quán)威性行業(yè)資質(zhì)認(rèn)證：CEDIA（電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)與定制安裝協(xié)會(huì)）會(huì)員、ISF（影像科學(xué)基金會(huì)）資質(zhì)認(rèn)證、THX認(rèn)證。 |
