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   激情開(kāi)啟夢(mèng)想--聯(lián)想投影機(jī)業(yè)務(wù)訴求長(zhǎng)遠(yuǎn)、高速發(fā)展

 

  

 

 
   [投影之窗訪(fǎng)談]  2009年3月18日,聯(lián)想投影機(jī)業(yè)務(wù)總監(jiān)王鈞滿(mǎn)懷激情地與媒體記者,溝通交流了關(guān)于聯(lián)想投影產(chǎn)品的發(fā)展,市場(chǎng)規(guī)劃、成功經(jīng)驗(yàn)以及未來(lái)目標(biāo)等話(huà)題。事實(shí)上,在過(guò)去的2008年也是聯(lián)想投影業(yè)務(wù)激情綻放的一年。

    依據(jù)自身強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力和很好的客戶(hù)基礎(chǔ),聯(lián)想投影機(jī)在全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)激烈的文化共享工程項(xiàng)目中累計(jì)中標(biāo)14000余臺(tái),數(shù)字影院項(xiàng)目上累計(jì)中標(biāo)2300臺(tái),金融保險(xiǎn)中標(biāo)1896臺(tái)。 聯(lián)想在多次重大招標(biāo)項(xiàng)目上的斬獲,另業(yè)界震撼;同時(shí)招投標(biāo)項(xiàng)目的斐然成績(jī)也進(jìn)一步帶動(dòng)了聯(lián)想投影機(jī)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。
   
    Q:2009年聯(lián)想投影產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分布局如何規(guī)劃?
   
    王鈞:我們知道隨著市場(chǎng)的成熟,投影機(jī)領(lǐng)域用戶(hù)細(xì)分工作越來(lái)越重要。因此準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品,提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的適合不同用戶(hù)使用的產(chǎn)品,也是我們的重中之重。
   
    根據(jù)聯(lián)想的觀察,我們將在2009年基于如下幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)布局:教育市場(chǎng)盡管發(fā)展趨于飽和,但在整體市場(chǎng)需求上還是占有50%的絕對(duì)數(shù)量,聯(lián)想為教育市場(chǎng)一直備有最齊全的產(chǎn)品,并會(huì)根據(jù)用戶(hù)需求提供定制化服務(wù)。 中小企業(yè)(SMB)將是我們今年發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn),我們計(jì)劃今年在聯(lián)想PC產(chǎn)品店面基礎(chǔ)上,選擇建設(shè)500家投影商用精品店。 行業(yè)市場(chǎng)方面我們采用基于大客戶(hù)的銷(xiāo)售體系, 遍布全國(guó)的400個(gè)客戶(hù)經(jīng)理將密切針對(duì)金融、保險(xiǎn)、政府、軍隊(duì)等行業(yè)需求開(kāi)展工作。針對(duì)文化共享和數(shù)字影院的特殊招標(biāo)市場(chǎng),我們也有專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃;這一部分聯(lián)想已經(jīng)在2008年取得了超過(guò)標(biāo)單總量50%份額的佳績(jī);未來(lái)這部分市場(chǎng)還有很大的增長(zhǎng)空間,也將是聯(lián)想繼續(xù)擴(kuò)大收獲的戰(zhàn)場(chǎng)。此外我們還會(huì)繼續(xù)對(duì)個(gè)性化投影機(jī)等新產(chǎn)品和新技術(shù)的關(guān)注與嘗試。
   
    Q:聯(lián)想在文化共享和數(shù)字電影項(xiàng)目上屢獲成功的經(jīng)驗(yàn)是什么?09年計(jì)劃如何爭(zhēng)取更多份額?
   
    王鈞:回顧聯(lián)想投影機(jī)之所以在07-08年在這兩個(gè)市場(chǎng)有快速的成長(zhǎng),主要有3點(diǎn)原因:一是我們對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)客戶(hù)的深入研究,實(shí)際上聯(lián)想從2004年就開(kāi)始接觸這兩個(gè)市場(chǎng),熟悉用戶(hù)采購(gòu)和需求流程,同時(shí)聯(lián)想借助本地化優(yōu)勢(shì),能更快更好的滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品檢測(cè)、標(biāo)準(zhǔn)測(cè)量等要求。其次是聯(lián)想集團(tuán)固有的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì), 比如我們?nèi)珖?guó)擁有的400個(gè)客戶(hù)經(jīng)理能夠獲取重點(diǎn)項(xiàng)目的及時(shí)信息和跟蹤潛在客戶(hù),在項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程中會(huì)很早把聯(lián)想優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在對(duì)項(xiàng)目的理解上。這樣的大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在重點(diǎn)項(xiàng)目奪單上起到了很大作用。第三點(diǎn)是基于我們充分的準(zhǔn)備,例如文化共享我們準(zhǔn)備了4個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品,涉及縣鄉(xiāng)村等,在去年18省文化共享項(xiàng)目中,聯(lián)想的產(chǎn)品規(guī)格明顯高于對(duì)手。聯(lián)想還可以根據(jù)用戶(hù)需求提供防盜軟件、長(zhǎng)焦鏡頭等有利于用戶(hù)使用的定制服務(wù),進(jìn)一步贏得用戶(hù)青睞。
   
    我們也了解到,文化共享和數(shù)字影院依然是2009年重點(diǎn)的政府采購(gòu)項(xiàng)目,已知數(shù)量也非常巨大。聯(lián)想對(duì)此將繼續(xù)發(fā)揮原有的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì),繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)售量;同時(shí)我們?cè)谠擁?xiàng)目的連年運(yùn)作也發(fā)現(xiàn)了服務(wù)這一關(guān)鍵問(wèn)題,這兩個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作中,用戶(hù)使用范圍非常廣泛,部分地區(qū)環(huán)境非常惡劣,因此需要我們?cè)诜⻊?wù)上加強(qiáng)投入。 我們計(jì)劃在文化共享和數(shù)字影院捆綁VIP服務(wù)政策。項(xiàng)目中標(biāo)只是開(kāi)始,關(guān)鍵是用戶(hù)用了是否滿(mǎn)意。08年可以說(shuō)只是我們的起點(diǎn),今年我們將追求更上一層樓,進(jìn)一步提高我們的產(chǎn)品增殖和服務(wù)能力。
   
    Q:09年我們希望重點(diǎn)加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng),具體有何舉措?
   
    王鈞:投影機(jī)目前還是行業(yè)采購(gòu)為主要特征,我們會(huì)把行業(yè)作為“碗里的東西”,重中之重。不斷提供更多的行業(yè)產(chǎn)品。另外,我剛才提到,中小企業(yè)銷(xiāo)售也是我們今年一個(gè)重點(diǎn)。綜合聯(lián)想其他產(chǎn)品的行銷(xiāo)經(jīng)歷,我們對(duì)SMB市場(chǎng)有很好的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn),今年我們將計(jì)劃2次SMB采購(gòu)的商用促銷(xiāo),跟商用產(chǎn)品同節(jié)奏推廣。同時(shí)今年會(huì)圍繞聯(lián)想商用精品店的建設(shè),我們的計(jì)劃是在09年從PC經(jīng)銷(xiāo)商中篩選適合作投影機(jī)產(chǎn)品的,實(shí)現(xiàn)建立500家精品店的目標(biāo)。不同于家庭用戶(hù)和高端工程用戶(hù),SMB對(duì)產(chǎn)品和使用的需求相對(duì)簡(jiǎn)單, 便捷購(gòu)買(mǎi)和快速服務(wù)是關(guān)鍵,因而我們今年將增強(qiáng)渠道覆蓋能力,大范圍增加二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,通過(guò)渠道布局實(shí)現(xiàn)便捷購(gòu)買(mǎi)。
   
    Q:聯(lián)想目前的渠道布局規(guī)劃如何?
   
    王鈞:聯(lián)想目前擁有56家區(qū)域總代理,這也是我們的第一類(lèi)核心渠道;每個(gè)總代理下面帶有覆蓋到地市級(jí)的核心經(jīng)銷(xiāo)商。目前核心經(jīng)銷(xiāo)商從數(shù)量來(lái)看是滿(mǎn)足我們要求的,我們今后要重點(diǎn)加強(qiáng)質(zhì)量問(wèn)題,要提高出貨能力和客戶(hù)覆蓋能力。其次聯(lián)想還有更加龐大的第二類(lèi)別的輻射形渠道,在個(gè)別地區(qū)和項(xiàng)目把握上提供輔助。 再則就是聯(lián)想的PC渠道,這是我們今年加強(qiáng)SMB工作的重點(diǎn),為此聯(lián)想將和總代理一道, 將聯(lián)想PC渠道發(fā)展成面向SMB的專(zhuān)供經(jīng)銷(xiāo)商。今年我們也將在市場(chǎng)秩序上有比較嚴(yán)格的管理,也努力為客戶(hù)提供盈利點(diǎn)。
   
    Q:如何評(píng)價(jià)聯(lián)想投影產(chǎn)品的服務(wù)體系和服務(wù)措施?
   
    王鈞:聯(lián)想的VIP服務(wù)一直以來(lái)廣為投影機(jī)用戶(hù)所認(rèn)可, 也是幫助我們贏得競(jìng)標(biāo)的重要法寶之一。聯(lián)想服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)地市級(jí), 用戶(hù)可以通過(guò)聯(lián)想外設(shè)產(chǎn)品陽(yáng)光熱線(xiàn)400專(zhuān)線(xiàn)服務(wù)電話(huà),在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí),得到就近的聯(lián)想認(rèn)證服務(wù)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。聯(lián)想還加強(qiáng)與用戶(hù)間的交流與互動(dòng),在06、07、08年連續(xù)三年推出投影機(jī)服務(wù)月活動(dòng),不僅對(duì)聯(lián)想投影機(jī)用戶(hù)提供免費(fèi)上門(mén)清潔養(yǎng)護(hù)服務(wù),還在此過(guò)程中不斷傳播聯(lián)想服務(wù)理念,培育服務(wù)品牌,促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。例如2008年以“奧運(yùn)精品服務(wù),回報(bào)新老客戶(hù)”為主題的第三屆服務(wù)月, 聯(lián)想共調(diào)動(dòng)60多名VIP服務(wù)工程師,上門(mén)保養(yǎng)投影機(jī)4000余臺(tái),服務(wù)足跡遍及全國(guó)25個(gè)省市。
   
    可以說(shuō)目前聯(lián)想的服務(wù)體系完全可以承載市場(chǎng)的增長(zhǎng)。而且隨著投影機(jī)行業(yè)的成熟,產(chǎn)品的穩(wěn)定性得到極大提升,因此產(chǎn)品維修率實(shí)際是在降低。我們下一步是需要進(jìn)一步完善更新服務(wù)政策,賦予聯(lián)想VIP服務(wù)工程師開(kāi)機(jī)維修等更多職責(zé), 對(duì)行業(yè)大訂單客戶(hù)進(jìn)行更精準(zhǔn)的服務(wù)跟蹤,從而加強(qiáng)服務(wù)效率的提升。
   
    Q:聯(lián)想如何看待投影機(jī)技術(shù)的選擇和新技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)?
   
    王鈞:目前市場(chǎng)上主流投影機(jī)產(chǎn)品主要采用了兩種技術(shù),眾所周知的LCD和DLP技術(shù)。我們非常認(rèn)同DLP技術(shù)的耐用性、長(zhǎng)壽命、低維護(hù)成本, 這些也更符合我們的開(kāi)發(fā)理念,因此長(zhǎng)期以來(lái)聯(lián)想的產(chǎn)品線(xiàn)以DLP為主, 我們也和德州儀器公司保持緊密的合作關(guān)系,“數(shù)字機(jī)芯”和“炫彩”技術(shù)都為聯(lián)想投影機(jī)發(fā)展注入了動(dòng)力。
   
    目前聯(lián)想90%產(chǎn)品線(xiàn)都是DLP產(chǎn)品。我們也關(guān)注到教育市場(chǎng)用戶(hù)對(duì)LCD產(chǎn)品長(zhǎng)久以來(lái)形成的慣性需求。TL180就是今年我們針對(duì)教學(xué)推出的專(zhuān)用液晶投影機(jī)。 滿(mǎn)足用戶(hù)需求是我們的最大目標(biāo),這和技術(shù)的選擇并無(wú)矛盾,技術(shù)本身也是為了更好的服務(wù)用戶(hù)。
   
    同時(shí),聯(lián)想也一直在做其他領(lǐng)域的投影機(jī)技術(shù)儲(chǔ)備,比如超短焦投影機(jī),All in One投影機(jī),家庭市場(chǎng)1080P產(chǎn)品等。在新領(lǐng)域的介入上我們一直非常慎重,選擇最好時(shí)機(jī)。
   
    2008年聯(lián)想基于個(gè)人用戶(hù)需求的日漸增多,首次提出“個(gè)人投影機(jī)”概念,M300以超短焦、超便攜、超節(jié)能、超易用,開(kāi)辟了個(gè)人投影市場(chǎng)的創(chuàng)新應(yīng)用。今年我們還將繼續(xù)對(duì)M300的升級(jí);未來(lái)符合用戶(hù)需求的更多新技術(shù)產(chǎn)品,也將在市場(chǎng)趨于成熟之時(shí)應(yīng)運(yùn)而生。此外聯(lián)想還要加強(qiáng)自主研發(fā)實(shí)力的提升。可以透露的是09年我們將研發(fā)面向教育用戶(hù)的加強(qiáng)除塵功能產(chǎn)品,屆時(shí)會(huì)與大家有更多的介紹。
   
    Q:如何看待投影機(jī)市場(chǎng)和聯(lián)想投影機(jī)業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展?
   
    王鈞:聯(lián)想從1999年涉足投影行業(yè),做技術(shù)儲(chǔ)備,迄今已經(jīng)有10年時(shí)間。從2006年開(kāi)始大量產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售,到2008年短短3年時(shí)間內(nèi)聯(lián)想取得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越行業(yè)速度的增長(zhǎng)。 談到未來(lái),我們依然十分看好投影機(jī)市場(chǎng)的成長(zhǎng)勢(shì)頭,因此聯(lián)想投影機(jī)選擇的將是長(zhǎng)久戰(zhàn)略。我們會(huì)進(jìn)一步作資源整合,發(fā)揮聯(lián)想的優(yōu)勢(shì),做好長(zhǎng)期發(fā)展的準(zhǔn)備。現(xiàn)在的產(chǎn)品還是以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向,未來(lái)我們希望有更多聯(lián)想技術(shù)特色的新品出現(xiàn),引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展,例如2008年面向個(gè)人用戶(hù)的M300就是我們做的一個(gè)成功嘗試。
   
    目前我們充分相信,聯(lián)想在品質(zhì)、價(jià)格、技術(shù)和服務(wù)等綜合能力方面,都已擁有足夠強(qiáng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品實(shí)力,并且也得到了用戶(hù)的高度認(rèn)可。我們相信2009年也將是我們繼續(xù)發(fā)揮激情實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的一年,用一流的產(chǎn)品,人性的設(shè)計(jì),貼心的服務(wù)令用戶(hù)受益,也令投影業(yè)務(wù)再上一層樓。
  

 
 

聯(lián)想∶全球科技領(lǐng)袖
聯(lián)想集團(tuán)是創(chuàng)新的國(guó)際科技企業(yè),由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為國(guó)際個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè),聯(lián)想開(kāi)發(fā)、制造及銷(xiāo)售先進(jìn)的、可靠的、高質(zhì)素的個(gè)人電腦產(chǎn)品,并提供相關(guān)的增值服務(wù),為全球客戶(hù)提供更好的方案,去提高生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)想成功的基礎(chǔ)是讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo):工作高效、生活豐富多彩。如需進(jìn)一步資料,敬請(qǐng)垂詢(xún)http://www.lenovo.com

 

 
      
-- 聯(lián)想產(chǎn)品信息專(zhuān)區(qū) --
   

聯(lián)想∶全球科技領(lǐng)袖

  聯(lián)想集團(tuán)是創(chuàng)新的國(guó)際科技企業(yè),由聯(lián)想及原IBM個(gè)人電腦事業(yè)部所組成。作為國(guó)際個(gè)人電腦市場(chǎng)的領(lǐng)先企業(yè),聯(lián)想開(kāi)發(fā)、制造及銷(xiāo)售先進(jìn)的、可靠的、高質(zhì)素的個(gè)人電腦產(chǎn)品,并提供相關(guān)的增值服務(wù),為全球客戶(hù)提供更好的方案,去提高生產(chǎn)力和競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)想成功的基礎(chǔ)是讓客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo):工作高效、生活豐富多彩....

  
 
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