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專(zhuān)著投影應(yīng)用，確保品質(zhì)服務(wù)--訪(fǎng)優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司副總經(jīng)理馬列軍 |
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北京優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司作為優(yōu)派投影機(jī)中國(guó)區(qū)總代理已有3年多的時(shí)間了。在投影產(chǎn)業(yè)由快速發(fā)展走向平穩(wěn)過(guò)渡，廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的這3年中，優(yōu)力聯(lián)旭公司憑借穩(wěn)步踏實(shí)的渠道營(yíng)銷(xiāo)工作，幫助優(yōu)派在中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。2005年8月，投影之窗網(wǎng)對(duì)北京優(yōu)力聯(lián)旭公司副總經(jīng)理馬列軍先生進(jìn)行了專(zhuān)訪(fǎng)。從優(yōu)派產(chǎn)品線(xiàn)到特色服務(wù)，從渠道方針、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)到公司自身未來(lái)發(fā)展，傾聽(tīng)了馬總關(guān)于這些問(wèn)題的深入闡述，筆者對(duì)于優(yōu)力聯(lián)旭公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的作風(fēng)和專(zhuān)著于投影產(chǎn)業(yè)的執(zhí)著有了更清晰的認(rèn)識(shí)…… |
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投影之窗：現(xiàn)在正好剛進(jìn)入8月，2005年已過(guò)去一半多，今年上半年優(yōu)力聯(lián)旭公司的成績(jī)?nèi)绾危渴欠襁_(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)？
馬列軍：首先來(lái)講，今年優(yōu)派對(duì)于投影機(jī)產(chǎn)品線(xiàn)的目標(biāo)是比較宏大的——力爭(zhēng)進(jìn)入中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)前十名。優(yōu)力聯(lián)旭聽(tīng)到這一目標(biāo)感到十分興奮，同時(shí)也深感身上的擔(dān)子重了許多。從投影機(jī)的銷(xiāo)量上來(lái)說(shuō)，優(yōu)派方面的計(jì)劃是全年賣(mài)到一萬(wàn)臺(tái)。作為優(yōu)力聯(lián)旭整體來(lái)說(shuō)，按半年的計(jì)劃來(lái)講，我們這邊已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。
投影之窗：我們看到優(yōu)派在上半年新品發(fā)布的力度很大，在LCD方面也有包括PJ756在內(nèi)的幾款新品加入。現(xiàn)在優(yōu)力聯(lián)旭所代理的產(chǎn)品線(xiàn)是怎樣的？
馬列軍：優(yōu)力聯(lián)旭現(xiàn)在代理的幾款LCD產(chǎn)品主要有PJ756、PJ762，還有一款高端的新品是PJ1168。另外，優(yōu)力聯(lián)旭還代理過(guò)兩款DLP的產(chǎn)品，一款是新推出的便攜機(jī)型——PJ402D，它擁有800*600的分辨率和2200流明的亮度，目前的零售定價(jià)僅為8999元；另外一款是PJ655，這是優(yōu)派最早進(jìn)軍投影機(jī)市場(chǎng)時(shí)的一款產(chǎn)品。從機(jī)型來(lái)講， PJ756、PJ762、PJ1168這三款液晶產(chǎn)品無(wú)論在功能上還是從體積、重量上都是比較適合教育領(lǐng)域的；PJ402D這款新品也以它時(shí)尚小巧的外觀(guān)、合理的定價(jià)吸引了不少中小企業(yè)者的目光。總體來(lái)說(shuō)，優(yōu)派現(xiàn)在出的機(jī)器主要針對(duì)的是主流投影機(jī)市場(chǎng)，而沒(méi)有盲目的把產(chǎn)品線(xiàn)拉的很長(zhǎng)。
投影之窗：我們觀(guān)察到近兩年用戶(hù)對(duì)于服務(wù)越發(fā)重視，并以此作為評(píng)價(jià)產(chǎn)品甚至整個(gè)品牌的依據(jù)之一，您是怎么看待服務(wù)這個(gè)問(wèn)題的？您認(rèn)為優(yōu)派在服務(wù)方面有什么特色？
馬列軍：從服務(wù)來(lái)講，現(xiàn)在投影機(jī)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了比較深入的階段，隨著投影機(jī)應(yīng)用的增長(zhǎng)，用戶(hù)了解程度的增長(zhǎng)，用戶(hù)的確會(huì)對(duì)服務(wù)越來(lái)越重視。而優(yōu)派長(zhǎng)期以來(lái)，也始終把服務(wù)擺在第一位，對(duì)于服務(wù)條款的更新也是比較快的，例如“燈泡質(zhì)保一年”這一售后服務(wù)政策，不管在國(guó)內(nèi)還是在全球，優(yōu)派都是第一家提出來(lái)的廠(chǎng)商，而且目前為止，在國(guó)內(nèi)優(yōu)派也在承諾北京、上海、廣州3地的上門(mén)取送服務(wù)。從產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)講，由于優(yōu)派獨(dú)特的廠(chǎng)商模式，對(duì)于品質(zhì)的追求幾近于“苛求”，嚴(yán)格的供應(yīng)商挑選和供應(yīng)鏈的管理，使它的產(chǎn)品返修率很低，這也正是在客戶(hù)群中優(yōu)派擁有很高認(rèn)可度的所在。
投影之窗：今年教育招標(biāo)采購(gòu)背投中標(biāo)量上升特別快，并在逐步搶占正投的部分市場(chǎng)。從未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，您認(rèn)為正投與背投相比那個(gè)更有優(yōu)勢(shì)呢？
馬列軍：從大的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，正投還是比背投更具優(yōu)勢(shì)的：首先是亮度、清晰度正投比背投高，視角也比背投寬得多；另外，雖然說(shuō)背投燈泡壽命相對(duì)長(zhǎng)些，但是亮度普遍低，會(huì)影響到實(shí)際使用效果。而且說(shuō)到學(xué)校應(yīng)用，也不可能說(shuō)每天都拉著窗簾去教學(xué)，肯定是拉開(kāi)窗簾的，這樣背投的視角小，就不能滿(mǎn)足所有學(xué)生看得清，從而會(huì)影響到教學(xué)。現(xiàn)在背投的優(yōu)勢(shì)也就在于國(guó)產(chǎn)的背投價(jià)格很低，但隨著投影機(jī)成本的逐漸降低，這個(gè)優(yōu)勢(shì)慢慢也就不存在了。另外一些學(xué)校可能是考慮到使用背投會(huì)比較方便，因?yàn)橥队皺C(jī)開(kāi)關(guān)機(jī)等可能會(huì)有一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的流程，而背投就跟電視一樣一關(guān)電源就可以了。但同時(shí)背投也還有一個(gè)問(wèn)題就是體積比較大，占教室很大一部分空間，而正投吊頂安裝則基本沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。
投影之窗：在今年3月底優(yōu)派2005年度投影機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，優(yōu)派提出要“以十倍的發(fā)展速度，躋身中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)前十名”的目標(biāo)，優(yōu)力聯(lián)旭作為優(yōu)派總代理之一，您計(jì)劃下一步如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？
馬列軍：下半年主要是面對(duì)客戶(hù)需求。首先在產(chǎn)品方面，我們會(huì)跟優(yōu)派協(xié)商推出更適合用戶(hù)需求的產(chǎn)品。尤其是大型的采購(gòu)?fù)稑?biāo)，首先是產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，才會(huì)有進(jìn)一步的合作。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品大多適合于教育領(lǐng)域，在今年第三季度末會(huì)推出更多的體積較小、亮度適中的便攜商務(wù)機(jī)型。這樣我們的產(chǎn)品線(xiàn)更加豐富，適用的客戶(hù)群更多，產(chǎn)品的需求也就會(huì)更大。其次，在我們自身的建設(shè)方面，比如說(shuō)渠道，現(xiàn)在我們的渠道主要面對(duì)的是分銷(xiāo)，之后我們可能會(huì)投一些精力在系統(tǒng)集成商等一些其他應(yīng)用方面，甚至于家電的渠道我們也會(huì)涉足，這樣在需求和供給兩方面都能夠進(jìn)行拓展。另外在售后服務(wù)方面，下半年可能全國(guó)大部分城市都能接收優(yōu)派投影機(jī)的維修，實(shí)現(xiàn)上門(mén)服務(wù)的城市也會(huì)進(jìn)一步增加，服務(wù)條款方面我們也正在努力爭(zhēng)取進(jìn)一步的完善。總之，我們?cè)诒M一切努力讓用戶(hù)得到更多的實(shí)惠和滿(mǎn)意。
投影之窗：優(yōu)力聯(lián)旭作為優(yōu)派投影機(jī)的總代已經(jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間了，而且一直以穩(wěn)健的姿態(tài)進(jìn)行著渠道的建設(shè)。優(yōu)力聯(lián)旭是從哪幾個(gè)方面與優(yōu)派公司進(jìn)行渠道規(guī)劃和管理的？
馬列軍：從整體渠道規(guī)劃來(lái)講，是由優(yōu)力聯(lián)旭這邊來(lái)規(guī)劃的，優(yōu)派方面主要是協(xié)助我們做一些產(chǎn)品、市場(chǎng)方面的定位。我們的布局現(xiàn)在是以區(qū)域代理制為主，比如每個(gè)省可能會(huì)設(shè)1-2家區(qū)域代理商來(lái)做，這樣從渠道控制來(lái)講一是比較容易，二是比較規(guī)范。而且代理商相對(duì)比較合理的數(shù)量也能相應(yīng)避免代理商之間自身惡性的競(jìng)爭(zhēng)。而且我們的渠道也會(huì)是多層次的，將來(lái)既有分銷(xiāo)，也會(huì)有系統(tǒng)集成商這樣的代理渠道，這樣相互互補(bǔ)既擴(kuò)大了渠道的數(shù)量，擴(kuò)大了用戶(hù)的接觸面，而且之間也不會(huì)有影響。
投影之窗：現(xiàn)在正值暑期教育采購(gòu)高峰，對(duì)此各廠(chǎng)商都在做充分的準(zhǔn)備，他們大多會(huì)給總代一些力度的支持，優(yōu)派在此期間給予優(yōu)力聯(lián)旭渠道的支持力度如何？
馬列軍：目前的感覺(jué)是今年教育采購(gòu)大單大家都在拼價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)也相當(dāng)殘酷。然而我們和優(yōu)派在這一點(diǎn)上有一個(gè)共識(shí)，就是我們的產(chǎn)品要爭(zhēng)的不是價(jià)格，而是更高的品質(zhì)和更完善的服務(wù)，或者說(shuō)我們看重優(yōu)派的也正是這一點(diǎn)。如果說(shuō)因?yàn)閮r(jià)格而影響到產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)，到頭來(lái)受損的還是最終的用戶(hù)。所以可以說(shuō)優(yōu)派給我們最強(qiáng)有力的支持是在產(chǎn)品品質(zhì)、和售后服務(wù)方面，尤其是優(yōu)派的維修站、服務(wù)條款等方面都是很完善的。歸根結(jié)底，我們并不看好現(xiàn)在教育投標(biāo)中出現(xiàn)的盲目壓價(jià)現(xiàn)象，往往這樣被壓下去的反而是用戶(hù)自身的利益。在盡可能貼近用戶(hù)心理價(jià)位的前提下，提供給用戶(hù)最優(yōu)的產(chǎn)品，最好的服務(wù)，這是我們和優(yōu)派共同期待的目標(biāo)。
投影之窗：現(xiàn)在時(shí)不時(shí)的經(jīng)常聽(tīng)到行業(yè)內(nèi)的人士抱怨現(xiàn)在的生意越來(lái)越難做，的確在這有限的市場(chǎng)內(nèi)有這么多商家，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。您認(rèn)為未來(lái)要想在這惡劣的條件下更好的發(fā)展，公司應(yīng)該做哪些工作？
馬列軍：優(yōu)力聯(lián)旭要做的事就是兩個(gè)字----專(zhuān)業(yè)。優(yōu)力聯(lián)旭做投影這一個(gè)產(chǎn)品就要做精做專(zhuān)，把它做好，優(yōu)力聯(lián)旭會(huì)把與投影相關(guān)的東西包括所有的應(yīng)用我們都要做到。我們既然只做投影機(jī)的產(chǎn)品我們就會(huì)探索相關(guān)的應(yīng)用，并且能做出相應(yīng)的方案。優(yōu)力聯(lián)旭會(huì)把所有的精力都放在投影業(yè)務(wù)上，從渠道的建設(shè)、服務(wù)的建設(shè)、包括自身的建設(shè)優(yōu)力聯(lián)旭都會(huì)做一些相關(guān)的東西。我們與優(yōu)派合作這么多年一直合作得很愉快，不管從產(chǎn)品銷(xiāo)量來(lái)講還是從優(yōu)派口碑來(lái)講我們雙方都是在相互幫助、相互支持的，從這一點(diǎn)也感覺(jué)到很欣慰。
投影之窗：十分感謝您在百忙之中接受專(zhuān)訪(fǎng)，也感謝您對(duì)投影之窗的一貫支持。
馬列軍：謝謝！
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北京優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司簡(jiǎn)介
目前優(yōu)力聯(lián)旭公司在代理優(yōu)派的產(chǎn)品中包括教育界所需求的高分辨率、高流明的投影機(jī)；為商務(wù)人士以及實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公的輕巧便攜高分辨及高流明度的投影機(jī)，在促小的局部環(huán)境需投放大尺寸的廣角鏡頭型之投影機(jī)。優(yōu)派投影機(jī)產(chǎn)品無(wú)論在外觀(guān)、質(zhì)量、性能等方面皆以卓越的技術(shù)提供給各界人士最佳的選擇條件，使其在選擇各品牌投影機(jī)產(chǎn)品能成為消費(fèi)者注目的焦點(diǎn)。由于生活品質(zhì)的提升以及計(jì)算機(jī)科技的發(fā)展，投影機(jī)產(chǎn)品以逐漸由行業(yè)市場(chǎng)走進(jìn)家庭市場(chǎng)，不僅為人們實(shí)現(xiàn)了家庭影劇的夢(mèng)想也為了追更高的視覺(jué)感受，不斷地開(kāi)發(fā)新的技術(shù)使投影機(jī)產(chǎn)品在操作人性化、價(jià)格普及化更能與消費(fèi)者接近。投影機(jī)所呈現(xiàn)的色彩、畫(huà)面、亮度是其它顯示產(chǎn)品無(wú)所比擬。因此優(yōu)力聯(lián)旭公司為實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的愿望代理美國(guó)優(yōu)派系列投影機(jī)產(chǎn)品，因?yàn)槊绹?guó)優(yōu)派公司顯示設(shè)備產(chǎn)品一向是以色彩豐富、高品質(zhì)產(chǎn)品著稱(chēng)，一如美國(guó)優(yōu)派公司商標(biāo)「鶘錦鳥(niǎo)」以豐厚的羽翼及多麗的色彩標(biāo)明著其產(chǎn)品的特質(zhì)。優(yōu)力聯(lián)旭公司未來(lái)將會(huì)引進(jìn)更多、更新的投影機(jī)及相關(guān)顯示產(chǎn)品為消費(fèi)者服務(wù)，就如同我公司之英文名稱(chēng)「Union Power」一樣，希望透過(guò)結(jié)盟各界力量在投影機(jī)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域里為各地區(qū)之廠(chǎng)家及消費(fèi)者服務(wù)。
優(yōu)派（ViewSonic）公司背景：
優(yōu)派（ViewSonic）創(chuàng)建于1990年、總部位于美國(guó)加州胡桃市，優(yōu)派歷經(jīng)十余年的迅速發(fā)展，已經(jīng)成長(zhǎng)成為全球著名的顯示器品牌。圍繞優(yōu)派公司創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長(zhǎng)朱家良先生所提出的前瞻性的“顯示為中心”理念，優(yōu)派將這一理念貫穿到顯示器以外其他數(shù)字產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)領(lǐng)域，從而形成了以?xún)?yōu)派傳統(tǒng)的CRT及LCD顯示器為中心的四大產(chǎn)品線(xiàn)系列，即包括顯示器、音箱、鍵盤(pán)、鼠標(biāo)的“四機(jī)而動(dòng)”桌面整體解決方案，ViewBook（筆記本電腦） |
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